成功的影响他人需要的技巧
无论是和上级主管进行一对一的谈话,还是给一位重要的行业关系人发电子邮件，在每一种情况下都需要具备影响他人的一系列重要的技巧。所以，证券分析师非常有必要掌握以下的一些技巧(Dent & Brent, 2006: 28):
●自我意识
●沟通技巧(谈话沟通和书面沟通)
●意识到他人的需要
●倾听技巧
●适应性
●建立关系网
●自信
●信任度
自我意识。尺有所短，寸有所长。除非你是超人，不然你就不可能擅长每一项技巧。要来改进你的不足之处，第一步就是要首先意识到它们的存在。正因为如此，你应该经常问问朋友们和你信赖的顾问，看看他们对你的业绩表现有什么看法。在你对一些人做了很重要的讲演之后，至少要联系其中的一个人询问他的意见。为了保证你可以得到有用的意见，不能是仅仅问
“我刚才的表现怎么样”，而是要进一步询问“能帮忙给我刚才的表现从以下四个方面打分吗”:
●清楚、明白的演讲能力
●整个过程中的逻辑
●支持我观点的信息量
●身体语言，比如眼神交流和姿势
卖方分析师应该总是要求那些多加他们介绍讲演的销售人员在事后及时提供反馈。这时候，问一些很具体的问题也会有很大帮助:“您觉得我应该怎样做才能更加接近(说出一个你们公司内部掌握此项技能的成功证券分析师的名字)的水平?”
沟通技巧(谈话沟通和书面沟通)。在和你的利益相关者进行口头和书面沟通的时候，你是在用他们的方式来和他们交流吗?你的表现是否就像你是在他们的文化影响下成长起来的一样? 我见过很多成功的证券分析师，都是因为没有达到这样的标准，从而使他们的工作质量必须远远高于平均水平才能被人注意到。如果你的想法不能被他人了解，那么你将很难顺利地对他人施加影响。正如在本章中讨论的其他诸多问题一样，一定要确保得到关于你能力的反馈，这样才能帮助你改进不足之处。在这种情况下，你可以去参加有关演讲、语言以及写作方面的培训来帮助你提高自己的沟通表达能力。
意识到他人的需要。根据我的经验来看，这个秘密小技巧能帮助你成为一个具有强大影响力的人。在我整个职业生涯中，我会经常看到高智商的证券分析师错过了很多可以获得有价值的观点的机会,就是因为他们在整个讨论过程中几乎没有关心过别人的需求。所以，要想能够影响别人，在开始讨论之前，证券分析师一定要在心里问自己两个问题:
● 这对他们有什么好处(利益诉求点)?
● 他们关心哪些问题?
如果你是在与一个公司的执行总监进行一对一的谈话,你提出的问题是“对于本季度设定的10%的收入增长目标，您认为可以达到吗?”你觉得在这个执行总监的大脑中会有怎样的思维过程呢?以下就是几种可能的情景:
●我想让这名证券分析师给我们公司更高的评价，这样我们就将会得到更加积极的股票投资建议，但是.....
●我不想冒险丢掉这份工作，所以还是不要违反上市公司信息披露条例比较好。
于是，他们对于这个问题的回答就会倾向于比较笼统和敷衍了，因此也就没什么太大的价值。比如他们可能会说“我们并没有对一个月前提供的那些指导原则作出任何改变”。
如果证券分析师在设计这个问题的时候能更多地考虑到他们的出发点和关心的问题，那么这个执行总监就比较有可能提供一些更加有意义的回答。比如说，你可以这么问，“您可以讨论一下影响你们公司收人增长的因素吗?哪些会有助于你们超过10%的季度收人增长目标?哪些又会阻碍你们实现这一目标?”如果这样来提问,这位执行总监就能有更大的自由度来进行回答了，他也不用担心会违反上市公司信息披露条例。执行总监在讨论积极因素和消极因索的时候所使用的强调语气和所花费的时间，这些其实都是对于公司业务进展很好的暗示，注意到这些潜在信息就是证券分析师的工作任务。
