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资金市场中中介服务机构的角色是什么?它们的使命和功能是什么?

2019-06-19 17:13:13  来源:资本的游戏  本篇文章有字,看完大约需要10分钟的时间

资金市场中中介服务机构的角色是什么?它们的使命和功能是什么?

时间:2019-06-19 17:13:13  来源:资本的游戏

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深入和浅出,既然是两种完全不同的本事,就有了分工合作的必要。就像一个公司里有技术开发和生产团队,也有市场策划和销售团队。前者专门负责“深入”的事情,后者专门负责“浅出”的事情。

随着深入浅出分工的进一步深化,社会上又出现了专门负责开发和生产产品的公司,专门负责市场策划和销售的公司。例如,前者有专业的房地产开发公司,后者有专业的房地产销售公司;前者有长虹、海尔、康佳等家用电器的专业生产企业,后者有国美、苏宁、大中电器等专业销售企业;前者有成千上万个OEM加工厂,后者有大大小小的销售代理商。在产品交易的流通领域里,那些专门分工负责“浅出”的各类企业,如销售代理、广告公司、市场策划公司等最终形成了一个完整的行业,被人们统称为“中介公司”。

产品市场有中介公司,资本市场当然也有中介公司。连产品的有形交易都离不开中介公司,何况项目和资金之间的无形交易呢?项目公司发起项目如同生产环节,需要有能够“深入”的人才,而融资如同项目的销售环节,需要能够“浅出”的人才。如果项目公司本身没有或者养不起这样的人才,完全可以利用社会资源,聘请中介公司提供服务。

在中国融资之所以困难,是因为资本市场不发达,而资本市场落后的重要原因是因为中介机构不发达或者不规范。资本市场本身就是有大大小小的中介公司构成的,没有中介公司,就没有资本市场。目前国内虽然存在着众多大大小小的投资咨询公司,但这些公司大多还处在靠垄断关系吃饭的水平上。

图6-5表明了在成熟的资本市场上投资咨询机构的使命和功能。可以看出,投资咨询公司一手托两家,一方面可以为项目的卖方(融资方—项目公司)提供服务,另一方面可以为项目的买方(投资方—投资机构)提供服务。

投资咨询公司可以为融资方提供三个梯次的服务。

推荐项目。这是第一个层而的服务,只是简单地把项目方的信息提供给投资方。除了提供简单的项目介绍、联系人和联系方式之外,不做更多的工作。如果融资成功了则从融资方收取少量奖金。

包装项目。这是第二个层次的服务,帮助项目公司策划项目,制作项目商务计划书,但是不介入项目公司的融资过程。无论项目融资最终是否成功,都要收取策划项目和制作商务计划书的劳务费。

顾问服务。这是第三个层次的服务,不但帮助项目公司包装项目,同时也更深层次地介入项目的融资过程,为项目公司寻找投资方、安排谈判、策划谈判方案,直至双方签订投资协议。不但向项目公司收取包装项目的劳务费,同时融资成功还要提取一定比例的佣金。在美国,这一佣金比例约在2%-6%之间。


中介机构的使命和功能

图6-5 中介机构的使命和功能

投资咨询公司为投资方也提供三个梯次的服务。

寻找项目。这是第一个层次的服务,简单地帮助投资方发现商机,收集项目信息。如果哪一个项目投资成功,从投资方获取少量的信息费(Finder's Fee)。

鉴别项目。这是第二个层次的服务。很多海外的投资方距离遥远,同时也不熟悉中国国情。他们从其他渠道获得项目信息,但无法判断项目是否具有投资价值,于是可以委托当地的专业咨询公司代为考察项目,然后根据其写出项目评估报告进行决策。无论其最后的决策是否投资,投资方都需要支付这些咨询公司考察项目的旅差费和直接成本,同时还要支付其制作评估报告的劳务费。为了节约成本,双方可以形成“一仆多主”的关系,即多个投资方共同雇佣一家当地的咨询公司,或者一家咨询公司同时为多家投资方提供上述服务。

监管项目。这是第三个层面的服务。投资方决定投资某项目,但是在项目建设过程中又派不出人进行监管,或者从海外派员监管成本太高,可以委托当地咨询公司派出财务总监进行监管,定期向投资方提供财务监管报告。咨询公司也常常“一仆侍奉多主”,同时为多个投资方监管不同的项目,然后向投资方收取监管项目的劳务费。

咨询行业在发达国家已经成为很成熟的行业。可是在中国,这个行业却面临一个很尴尬的局面,它不缺乏客户,但是很少有客户愿意付钱。绝大多数项目公司为了避免上当受编,都坚持融资成功之后才付款,但是一个融资过程往往要拖上个一年半载,没有哪个咨询公司能够活到那一天。这使得整个投资咨询业就陷入了一个恶性循环,为了得到咨询费不得不垄断关系,在不能保证拿到钱之前决不让投资方和融资方见面,明明能够让双方直接对话,可偏要经过自己传话,明明能够直线办成的事,偏偏要绕个弯。这又大大降低了融资的成功率,进而降低了自己的信誉。

也许走出这个恶性循环需要双方的努力,一方面投资咨询公司需要提高自己的专业服务水平,另一方面融资的项目公司也要改变自己的思维方式,把产品经营中的原则同样应用到资产经营当中去,把项目的交易当做商品的交易看待。

有很多项目公司的老板会在生产线上和工人们抠门儿,生产一个废品,扣掉一份工资,迟到或早退一次,扣掉一份奖金,销锋必较,小肚鸡肠。可是他们在商品的销售环节却显得异常大方,为搞关系可以挥金如土,为做广告可以一掷千金,给佣金回扣时大把扔钱。为什么?因为他们心里明白,销售比生产更难。

可是,既然企业家们甘愿在产品的销售环节上大把花钱,为什么不愿意在项目的融资环节上花钱呢?卖产品和卖项目的道理难道不是一样的吗?全世界风险投资最活跃的地区是美国的硅谷。可是在硅谷,大多数风险资金都流进了会计师、律师、顾问公司、经纪公司等中介公司的口袋,而流进技术创业者口袋的钱远不到总数的一半。上帝的无形之手在分配资源的时候总是铁面无情的,哪一个环节更困难,就会把更多的资源分配在哪一个环节。既然我们在前面已经证明过,销售比开发更难,浅出比深入更难,那么不愿意在这个更难的环节上花钱,不等于把项目融资当做撞大运来碰吗?


来源:资本的游戏 编辑:零点财经

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