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资本市场中“围点打援,以小博大”是什么意思?

2019-06-19 15:16:43  来源:资本的游戏  本篇文章有字,看完大约需要5分钟的时间

资本市场中“围点打援,以小博大”是什么意思?

时间:2019-06-19 15:16:43  来源:资本的游戏

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高科技项目的起步资金往往都是天使投资,手头资金有限,后面路途遥远,若没有援军是不可能走到目的地的。因此,起步阶段的这点有限资金如何使用,关系到整个项目的生死。在这个阶段,项目公司常用的一个有效战略叫做围点打援。

围点打援的战略分为两个步骤进行,先围点后打援。

围点,即以有限的孵化资金,全力以赴做好第一个样板工程(服务项目或工程项目),或者全力以赴做出第一批科技产品的样品(科技产品项目)。样板试点不但涉及产品的技术模式,同时也包括营销和服务的经营模式。

打援,就是用上述示范模型或样品作为样板,吸引后续资金,获得资金后进行规模化的复制。孵化资金量尽管远远小于后援的培育资金量,但是它承担了商务模式探索过程中的绝大部分风险,待项目进入复制阶段时,风险已大大降低,因此孵化资金可以获得较大的滋价比值。100万元的前期孵化资金与5 000万元的后续资金对接,都可以保证不丧失控股权,因此成功的围点打援可以做到真正的四两拨千斤。

资本市场中“围点打援,以小博大”是什么意思?

作为天使投资者,笔者在围点打援战略的实施过程中有经验也有过教训,教训主要体现为两点。

一是孵化资金预算不足,往往只预算了围点成功的资金,而忽略了待援阶段的资金预算。结果往往是点围下来了,样板完成了,企业也熬得剩下娘后一口气,处于垂死状态,不但失去选择援军的权力,同时也失去了与后续投资者谈判滋价的筹码,娘后只能抓住身边址近的稻草,把胜利果实廉价出让给最先赶到的援军,为后人做了一把晾衣。经验证明,田点的资金只能占投资预算的一半左右,至少要留下一半资金用于待援的运作,以便为项目公司的后续融资留下主动权。

二是在样板没有完善之前,就急于四面出击复制,开拓市场。如果你手里只有一桶水,围点相当于滴灌,而市场复制相当于浇灌,在没有接上后续水管的情况下,滴灌是等死,浇灌就是找死。围点阶段成本容易控制,团队可以节衣缩食,但一旦进入市场复制阶段,市场开拓资金和流动资金的需求剧增,成本就难以控制了,一桶水转眼间就会化为乌有。因此,在未见到援军的情况下,四面出击乃围点打援战略的大忌。炸先必须全力以赴保证样板的完善,在此之前绝不为不成熟的市场机会所感,其次在围点成功之后,明智的做法是收缩战线待援,节约资金把气尽盈吊长,为与援军的谈判争取时间。

在电子商务领域里,大部分成功的企业都有过围点打援的经历。其中最艰苦的阶段不是项目的开发时期,而是待援的谈判时期。在这个时期,既要收缩战线节约成本,又不能让团队在漫长的期待中军心涣散,既不能完全置市场于不顾,又不能真心实意地开拓市场。实做技术,虚打市场,其中的分寸和火候,拿捏不好就会前功尽弃。


来源:资本的游戏 编辑:零点财经

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