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小北读财报:就是喜欢娃哈哈这种“耍流氓”的企业!

2020-10-27 19:47:06  来源:读懂上市公司  本篇文章有2064字,看完大约需要7分钟的时间

小北读财报:就是喜欢娃哈哈这种“耍流氓”的企业!

时间:2020-10-27 19:47:06  来源:读懂上市公司

小北读财报:就是喜欢娃哈哈这种“耍流氓”的企业!

到一个地方你都能发现农夫山泉的矿泉水,但同时你也能看到娃哈哈的产品,在城里可以看到,山里也一样。

这说明娃哈哈的渠道能力是显而易见的。事实上目前娃哈哈已经拥有180多家分公司,7000多个经销商,10万多个批发商,以及超过300万个销售终端。 

有人说大型公司就是一个个商业帝国,它们是产品的制造者、供应者和服务提供者,是我们生活方式的塑造者,我们以为是我们在选择这些公司的产品,但反过来想,分明是这些公司主动渗透到我们的生活里,选择了我们。

娃哈哈强大的销售网络,让娃哈哈无处不在。宗庆后曾说:

娃哈哈遍布全乡、所向无敌的强势销售网络,是娃哈哈独有的强势所在,它的核心是为消费者提供便利,这是娃哈哈品牌竞争制胜的关键所在。

分享一个个人经验:如何判断一家消费品的渠道能力。 

看一家公司的销售渠道,不是看它官网上告诉我们的、它有多少家经销商多少个终端,而是当你到一个小地方的时候、到当地的超市里转转看,看你能看到哪家的产品。

就是喜欢娃哈哈这种“耍流氓”的企业!

就比如上周在陕西咸阳机场附近的边方村里的一个小超市里,我看到了海天味业的酱油、醋和耗油。这家超市的调味品只占了货架最底下的一层,除了当地的几瓶醋,剩下的全是海天的产品。

为什么没有千禾味业的产品呢?这说明千禾的渠道力还不够,并且千禾的产品定位还不能渗透到当地人的生活。

所以当你在偏远地方看到娃哈哈的产品,当你在西藏看到驴友们丢下的娃哈哈的瓶子,你就会意识到这家公司值得研究。

秋风清,秋月

既然说到了娃哈哈的销售网络,那就不得不提到娃哈哈的“联销体”,它让娃哈哈变得好有钱。因为渠道的力量,娃哈哈可以强势到不用上市就有很多钱;因为预收款的存在,娃哈哈可以光明正大的“耍流氓”——你可以不交给我保证金不给我钱,但你不卖我的产品你就赚不到钱,所以经销商最后还是把保证金给交了

既然说到了联销体,我们就得从娃哈哈的销售模式变化说起。

1994年的时候,娃哈哈就成了为中国最大的食品饮料公司,当时的娃哈哈没有自己的销售渠道,主要是通过糖烟酒、副食品和医药三大国有商业主渠道流通。随着农贸市场的崛起,这些拥有灵活多变的机制优势的“大户”开始成为了娃哈哈经销商的主导力量,借助这些“大户”,娃哈哈将产品覆盖到了中国的各个角落。

但同时,这些“大户”也给娃哈哈带来了很多困扰,最大的问题是拖欠货款,回款困难。当时的娃哈哈模仿医药行业的“赊销”行规,先发货,后付款,而且那时中国的大部分商业形态都是这样的,无论多低的折扣,都没有人愿意先付款后拿货。这些经销商经常赖账,导致娃哈哈甚至面临着被经销商拖垮、现金流断裂的风险。 

娃哈哈的“联销体”,也就是先款后货的方式就是在这样的背景下诞生的。

先款后货最先触动的是经销商的利益,遭到了他们的强烈反对,没人愿意先把钱从口袋里掏出来,事实上刚开始推行联销体的时候,娃哈哈损失了大量的经销商,失去了大量的市场。

但是宗庆后当时没的选,如果不采用先款后货,娃哈哈就只有死路一条。所以与其说宗庆后有魄力,倒不如说这是他当时被逼无奈的选择,当人陷入绝境的时候,总得有胆识去走出一条生路来。

“联销体”的模式在当时属于行业的独创,娃哈哈用了一年多的时间完成了该模式的推广。但是先款后货的方式不是谁都可以复制的,娃哈哈至少做到了下面三点:

一是娃哈哈必须保证向经销商提供的是畅销产品;

二是娃哈哈必须给经销商足够的利润空间;

三是娃哈哈必须拥有强大的市场维护能力,不把市场管理和推广的成本转嫁到经销商的头上。

渠道在手,真的可以很硬气。

宗庆后有个万有引力原理,说的是:

“当你所有的力量聚焦在一点,强大的力量由此而生,它汇聚人脉、资源、一切”。

换句话说:

念念不忘,必有回响。

下面是我在陕西商洛坐在大巴车里随拍的一张照片,那里是海拔1000多米的秦岭深处,能够遇到这么温情的画面,我的心都融化了。

人间烟火气,最抚凡人心。娃哈哈这些消费品企业把渠道延申到了大山深处,虽以盈利为目的,但何尝不是一种功德呢?

关键字: 海天味业千禾味业
来源:读懂上市公司 编辑:零点财经

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