为什么酿酒公司长期前景看好？
为什么在人们日益减少饮酒量的情况下，酿酒公司的前景仍然很好?这是令人费解的。在美国.烈性酒的消费量在过去十年中以每年3%的速度递减。全世界烈性酒消费量也在减少。1991年，也就是柏克夏公司第一次收购吉尼斯股票那年，西方国家酒类销鲁量为5.25亿箱，比1990年减少了1%。但正如吉尼斯公司的总经理安东尼·泰尼特1991年所指出的那样，“消费量并不是一项业务是否拥有机会的最佳指示器。”
制酒工业体认到，在美国、英国和北欧等发展已饱和的市场中，消费量渐渐减少的事实。在了解到它们的顾客喝酒减少之后，制酒公司企图说服顾客喝比较好和比较贵的酒。这一经营策略叫做“消费升级(trading up，编注:指以高价及高质量商品来取得信誉，并取得较好商业等级的经营政策)。”世界制酒工业的行销广告用词是“要过更好的生活，就要喝更好的酒”。这个广告用词同时被推销到世界上已成熟的工业化市场和开发中国家。烈酒公司赚取到暴涨的利润，乃是精致化的广告行销手段，恰巧迎合了开发中国家日益富裕的生活水准所致。当生活水准提高时，泰国、巴西和东欧国家的人则认为约翰走路、奇维斯、戈登琴酒是成功身分的象征。“吉尼斯有一种了不起的能力，能够把酒当身分表征一般去销售”查理如此表示，“价格越高，代表地位愈尊贵”。
这个策略不太奏效的惟一市场是美国。经济衰退迫使消费者仔细考虑高价名牌产品的内含价值。但专家们预言这种购买行为是短期的，因为酒的消费与香烟不同，大多数酒类购买是有一定周期的，酒的消费者并未面临着像香烟购买者那样因日常消费所带来的价格压力。
酿酒公司先于大多数其他消费品公司之前很久就掌握了三个重要概念。第一，他们懂得他们的全球性品牌是高森利性的。约翰走路每年为吉尼斯公司贡献的经营利润就接近5亿美元。著名品牌有随时间面增值的趋势，并且酒类新产品几乎打不进市场。
第二个概念是控制产品在国外市场的价格和销售的重要性。酿酒公司很快就意识到，当出口的酒瓶堆放在船坞上时，他们就失去了对他们价值非凡的名牌产品的控制。所以当酿酒公司推出新的品牌时，他们同时还必须具有与之相应的销售网络。从1986到1991年，吉尼斯公司在全球收购和设立了700多个销售点。
最后，酿酒公司并不羞于和竞争者合作。由于缺少可习可乐公司那样的财务实力以及渗人新市场所需要的销售系统和资产，酿酒公司往往采取合资、合作等形式共担风险，共享利润。吉尼斯公司与其他酿酒公可的联合行动超过35次，例如和巴卡迪公司的合作，由巴卡迪公司在南美销售吉尼斯公司的产品。
