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小北读财报:那些成功的龙头企业,都很会分钱!

2021-01-18 18:31:34  来源:读懂上市公司  本篇文章有1869字,看完大约需要6分钟的时间

小北读财报:那些成功的龙头企业,都很会分钱!

时间:2021-01-18 18:31:34  来源:读懂上市公司

小北读财报:那些成功的龙头企业,都很会分钱!

最近在看不同公司的销售模式,对于线下渠道占比大的企业来说,处理好跟经销商的关系是销售工作的重中之重,毕竟公司要靠经销商把货卖出去。

简单粗暴点看,与经销商关系的处理说到底就是分钱的问题,公司在自己吃肉的时候,也要让经销商赚到钱。可是具体怎么分钱并没有可照搬照抄、一以贯之的方法,我们姑且称之为“分钱的艺术”。因为人们总是习惯用“艺术”这个词,来表示那些只可意会不可言传的技巧,比如估值是一门艺术、管理是一门艺术。我们就借鉴学习下这种表达的艺术。

分钱是一门艺术,因为它是在多种力量的博弈中取得的一种平衡。这里面至少涉及到公司和经销商双方的利益博弈,他们相互对立又相互妥协,最终在某个双方都满意的点达成合作。格力电器贵州茅台等企业熟练掌握了这种分钱的艺术,不仅公司赚到了钱,跟着它们卖货的经销商也赚到了钱,双方皆大欢喜,也就更卖力地去卖更多的货赚更多的钱了。

会分钱的公司行动上从来不会对经销商小气,哪怕心里很不乐意。尽管把钱砸向经销商用钱侮辱他们好了,天下熙熙皆为利来,钱就是最简单有效的激励。

贵州茅台怎样跟经销商分钱?

我们都知道贵州茅台这家公司很赚钱。

从财务指标看,2019年贵州茅台的销售毛利率是91.30%,净利率是51.47%;

从茅台酒的成本看,有人推测一瓶茅台酒的成本不到40块钱。

下面是飞天茅台历年的出厂价和零售价,以当前的出厂价969元为例,去掉40块钱的成本,再去掉人工费、运输费等成本大约100元,一瓶飞天茅台的净利润大约是800元。以100多块钱的成本赚到了800块钱,这样的投资回报率让我们好羡慕。

飞天茅台的出厂价是969元,但是我们普通消费者花3000块钱去买还买不到,在黑市上飞天茅台的价格就3000元不止了。那么,这中间好几个千元的差价被谁赚取了呢?自然是茅台的经销商,特别是茅台的一级批发商。

没想到茅台在自己吃肉的时候,它给经销商吃的也是肉,就算是最末端的小经销商,也能啃块骨头吧。不像其它没名气的白酒,因为终端零售价太低,厂家自己的利润少,经销商就只能喝汤了。02

力电器怎样跟经销商分钱?

只要想到董明珠在湖北经销商窜货乱价的时候,亲临湖北谈判周旋解决问题,就会更加佩服她。这个强势到所到之处寸草不生的女强人,带领格力电器成为了今天的样子。如果在1997年,那个空调行业被梅雨搅乱了的年份,董明珠没有推出这种“股份制区域销售公司”模式,格力电器还会有今天的成就吗?

格力电器前董事长朱江洪曾坦言格力电器的成功主要来自于两个方面:一是技术的成功,二是营销模式的成功。与美的集团的营销模式相比,格力营销模式最大的特色是成立区域销售公司,从而牢牢控制销售渠道。

“区域销售公司”最大的特点是,格力电器跟一级经销商不是对立博弈的关系,而是合作关系。格力电器会跟各个省内的销售大户合伙出资成立“省级区域销售公司”,并由格力电器控股,于是,原来靠批发-零售价差赚钱的大经销商,摇身一变成了区域销售公司的股东,虽然持股不多但是瞬间“当家做主人”。

成为区域销售公司的股东后,这些大经销商就可以享有分红的权利,每年从区域销售公司的利润里分一杯羹。此外,这些大经销商还享受“淡季让利”“年终返利”等政策,如果销量很大,单是返利政策就能给他们带来很多利润。

销售返利以及给大经销商分红这件事,相当于从格力电器赚到的钱里拿出一部分来,分给经销商,是把自己口袋里的钱掏出来给别人,这是很违背人性的事情,我们都爱钱,没人乐意这样做。而且格力电器家大业大,分给经销商的钱不在少数。不过为了控制销售渠道,格力电器做到了。

关键字: 董事贵州茅台格力电器
来源:读懂上市公司 编辑:零点财经

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