优势投资者的七项修炼：投资顾问能做什么
先锋集团实施了一项全面的研究，试图量化成功的投资顾问给客户投资业绩提供的增加值。它们深入分析了一些投资组合管理事项，确定每件事对基于客户平均业绩确定的业绩基准的增加值。结论见表9-1，改善所有这些特定领域，能够将客户净收益提高3个百分点。这是很显著的业绩数据。你应该注意到价值增加估计值3%的一半，即1.5%，来源于行为指导。表中所列的其他项目也很重要，如果投资顾问不能终结行为偏差，其他项目将徒劳无功。客户教育、咨询和设定合理预期是这块拼图的三大支柱。
表9-1投资顾问的潜在增加值
这3%的数字不应该直接加到你的每年投资收益率数据之上。这样处理过于简单。增加值是离散型数据。大部分价值产生于市场受压或亢奋时，此时投资者容易将长期投资计划抛到九霄云外。当你要犯一个巨大错误时，你的投资顾问能让你悬崖勒马，此时投资顾问就物有所值并发挥作用。
如果你认为投资顾问有助于提升你的投资业绩，降低你的压力水平，看看先锋集团关于增加值最佳实践的表格就是很好的起点。但你必须确保你选择的投资顾问，总是聚焦于有助于实现你的目标的那些领域。如果有人声称他们能在其他方面带来增值，我将对此表示怀疑。本着简单行事的原则，投资顾问兼作家卡尔·理查兹（ Carl richards列出了寻求投资顾问帮助的3个基本理由：
（1）帮助我明确自己的目标；
（2）提醒我记住自己的目标；
（3）不忘初心，不做傻事。
“不忘初心，不做傻事”能帮助我消除行为偏差（实际上这是理查兹创造的一个短语）。好的投资顾问应该更擅长于把握你的情绪和潜在反应，而不是预测市场走势。如果在跟你合作过程中，他们能说服你避免做出差劲的决策，那么他们就尽到责任了。
只说他们能为你做这些事情，还是不够。投资顾问必须告诉并展示他们将以你的名义如何实施一份综合理财计划。他们必须能提供客观的建议。他们必须推荐契合你的个人特定情况的合适投资项目。同样重要的是，请你记住，你正在向投资顾问付费购买服务。他们为你工作，而不是相反。虽然你不能提出离谱的需求，但当你有困惑或需要更多关注时，你绝对要提出要求。
行为经济学家梅里·斯塔特曼（ Meri statman）说：“投资顾问把自己视为投资管理人，‘跑赢市场’秘方的提供者，但事实上，他们通常是投资者的管理者。”当你读到这里时，你就应该理解这种区别了。投资顾问不仅需要教育客户，还是某种意义上的心理学家和情绪导师。他们的职责是管理你的情绪，这种关系有点奇怪，但事实就是这样。这不是一份简单的工作，因为人是难以理解的硬骨头。投资顾问的职责不是简单地为你选择投资产品。任何人都能做到这一点。通俗来说，一个好的投资顾问的最重要的工作之一，就是为客户阻截噪声。他们应该能告诉你两件事：
（1）这些是你要看重和关注的事情；
（2）这些是你要忽略和无视的事情。
由于对客户的持续教育非常重要，这意味着投资顾问也必须持续学习。大部分投资过程都可以归结为思维方式。如果投资顾问不愿意投入时间提高自己，怎么能期望他们能提升你的投资业绩呢？他们出售的是一个过程，而不是一揽子产品。投资产品本身没有什么错。你确实需要基于产品建构投资组合，但你的投资顾问不能只是一个高超的产品推销员。
投资顾问在做投资决策和推荐时，应当将客户利益放在首位。用财务术语来说，他们应当作为受托人以你的名义行事，这意味着任何时候他们提供建议时，应该首先问自己：“我在以我的客户的最佳利益行事吗？”投资建议应当基于事实证据，而不是主观直觉。给予建议时，应当充分了解你的整个财务状态，而不仅仅是你的投资组合。没有清晰了解某个人的整体财务状况，包括债务、消费习惯和未来需求等，你就不能做出明智的投资决定。
你需要清楚地知道你的投资顾问如何获取报酬，收取的费用是基于资产的某个比例，还是基于资产组合规模计算的概数。如果你的投资顾问以产品销售佣金为基础收取报酬，这不是个好兆头。激励方式很重要，因此你必须区分，投资顾问是向你卖产品，还是提供靠谱的投资建议，并将他们的利益与你的利益捆绑。如果投资顾问通过产品销售佣金挣钱，他们就有动力不断地折腾你的投资组合，卖给你越来越多的产品。这类建议不是在为客户利益服务。
你要找多听少动的投资顾问。他们应该问你很多问题，而当你反过来问他们时，他们应该花时间向你解释。他们应当用考虑周全的投资流程来管理你的投资组合，根据你的个人情况正确地实施资产配置。最后他们需要制定投资策略，指导未来的行为，并确保提前规划好投资组合的执行流程和后续维护工作。
制定策略并不太伤脑筋。当别人以你的名义做出投资决策，在执行和后续维护时会给你带来考验。在一项实验中，经纪人无论何时给出准确的建议，客户都会报告说他们感到不太满意，不如他们自己独立做出决定。你自己做出决定，情绪会更好一些。这变成了某种游戏。可是如果这个客户亏了钱，而这个决定是他自己做出的，他们会感觉更后悔。因此听从他人的建议，能够减轻亏损带来的负面情绪冲击。投资顾问就像减震器，降低你对损失的厌恶情绪。这也是人们付费寻求投资建议的原因。这种方式不仅能推迟你做出决定，而且一旦遭受损失也能舒缓你的情绪。
投资者教育应当是投资顾问与客户合作关系中很重要的方面。再怎么强调都不为过。投资顾问首先必须教育你，才能把你从自我中解脱出来。他们不仅要告诉你关注什么或避免什么，他们也必须讲清楚你已经知道，但还不明白其重要性的特定情况。一位成功的投资顾问必须具备分析技能和良好的沟通能力。你不应该通过翻译来理解投资顾问在说什么。投资顾问绝对不应该说“相信我，我是专家”，而应该说“这是我正在做的，这是我这样做的理由”。
