所谓的销售管理就是如何使你的销售人员把事情做成功。你得到薪水并不是因为你销售了多少产品，而是由于他们的成功。你需要销售人员胜过他们需要你。
当你被提拔到销售管理的工作岗位上时，你就不再与客户、具体的业务打交道了。毫无疑问，你最重要的工作就是调动你的销售人员去完成销售任务。只有当这些销售人员成功地把你的产品和服务卖出去时，你才算是成功者。如果他们没有做好工作，你就会有麻烦了。
但事实上，很多优秀的销售人员被提升为销售经理后，他们常常会把这些重要原则抛于脑后。他们的问题在于当了经理，做了管理者以后，却还是以一个销售人员的心态和他们手下的销售代表打交道。
这里有个小统计：在美国，一个新被提升的销售经理第一年的成功率只有50％。因为他们通常无法马上转换自己的“销售明星”角色，从而担当起我们前面提到过的角色：领导者（激发起销售人员的信心，用自己精力充沛的人格魅力来吸引他们，而不是像推土机那样简单粗暴地驱赶他们往前走）、决策者（在过分谨慎和过于权威性之间找到平衡）、沟通专家（帮助销售人员建立并实现有效的目标，确保这些目标清晰、扎实，并被每个人理解）、培训者（在布置销售工作的同时，提供面对面的培训和辅导），等等。
一旦你把你的销售队伍建立起来，并且做了精心的策划时，你该怎样激发他们的表现呢？首先，不要想当然地以为他们本来就具有“职业知识”。要知道“他们到底会做什么？”的最好办法，是和他们共同处理一些销售项目。在你们一起进入客户的办公室之前，你要有自己的战略，比如告诉你的销售代表：“如果在和客户的谈判中，我发现了好的销售机会，或者看到你正在失去一笔大业务时，请让我亲自出击，但是事后我会再把工作交还给你。” 现实中的问题是，很多销售经理在这样的情况下并没有立即跳出来“拨乱反正”。他们往往忍而不发，眼看着自己的手下去犯错误，直到铸成大错。
这个环节的主要部分是在销售机会出现以后，要对手下立即进行培训。这是一个让你“造就人才”的机会。通过认可、赞扬他们的业绩，或者提供恰当的反馈，让你的销售代表感觉到自己的成就和重要。 如果销售中出了差错，首先不要把它归结为失败。你可以问他，如果你有机会重新再来一遍，你会怎么办？然后根据他的回答你再告诉他应该如何改进。
作为销售经理，你还必须学会做一个决策者。 中国的社会,自古以来就是一个各种关系和联系织就而成的网络社会,也就是我们常说的关系网。可以这么说,在中国社会做任何事情,只要有了关系,就可以事半功倍。对销售工作来讲,自然也不例外。
所以,无论处于销售工作的什么阶层,善于编制关系网的人,往往都可以将工作做得很好。对于处于市场层面的销售人员来讲,处理好几类的工作很重要:
再一次面对销售这个职业,看到报端不断描写的行业百态,以及不断膨胀的近亿营销大军。功成名就马上封侯者寥寥无几,更多的是在基层摸爬滚打辛苦受累。于是不禁想问:做销售难吗?很难,要掌握专业的产品知识、行业知识、沟通技巧、要辛苦跑市尝要不断的提升自己各方面的能力等等。所以,从这个意义上来讲,虽然都觉得随便一个人就可以做销售工作,但是还真的有很多人都不适合做销售工作。
那么,做销售就真的这么难吗?也不尽然,笔者认为,只要做好以下两个方面,照样可以出人头地,名利双收
决策的过程包括倾听、评估、决定，然后是执行。 这不是个简单的过程。在许多情况下，它更需要勇气。而多数情况不是令人愉快的。 我常常喜欢做这样的祈祷：“上帝呀，赐给我一颗平常心，让我接受那些我改变不了的事情吧；赐给我勇气来改变它们；赐给我智慧让我辨别‘接受’和‘改变’之间的区别吧！” 比如，解雇销售代表不是件令人愉快的事情。但更通常的情况是，当年艰难做出决定后，你会觉得应该更早几个月就执行。
