坐在记者对面的谭光华，是一名出生于1985年的年轻创业者，从阿里巴巴辞职创业近10年后，带领光云科技成长为国内SaaS(Software-as-a-Service的缩写，意思为软件即服务)行业的领军者。
光云科技今日挂牌上市，恰巧成为科创板第100家上市公司。身兼公司董事长、总经理的谭光华，将敲响科创板第100记锣声。
这位科创板最年轻的董事长，穿着简单的牛仔裤和夹克，在一间布置简朴的办公室里，与记者追忆过去、畅想未来。因疫情影响，光云科技的三地路演改成了“一对一”跟机构投资者的电话路演。那几天，谭光华忙于解答各种问题，一遍遍重复，在思考中回复，在回复中思考。
时代，给了光云科技梦想与荣光。“光云是跟随电子商务发展而成长的，目前服务的电商商户去重后已超过100万家。”谭光华说，“大量中小型电商商家的沉淀，带给了公司稳定的业绩基础。下一步，公司将重点推广服务于中大型商家的快麦系列产品，不断丰富产品矩阵。”
这家踏准了电商浪潮快速勃兴的技术驱动型互联网企业，将借力科创板跳板，向着全球企业软件服务领域领跑者的愿景全速进发。
起步阿里平台
服务全网电商商家
谭光华的办公室门口挂着“蓝天”的铭牌，这是他的花名，出自阿里文化。作为最早一批入驻阿里巴巴商家服务市场的ISV(意为“独立软件开发商”)，光云科技因阿里系平台开放而诞生，因电子商务发展而成长。
谭光华在大学期间就与电商结下了不解之缘。在中南大学软件工程专业学习期间，谭光华与同学设立了一家网站，主要产品是“计数器”。“现在看来，这个产品很简单，就是可以让淘宝商家获得浏览量等基础交易数据。”2008年毕业后，谭光华进入阿里巴巴担任软件工程师。一年之后，不安分的他开始创业。
一番摸爬滚打之后，光云科技俘获了南海成长、阿里创投、云锋基金等大牌机构的垂青，驶上了发展快车道。最近三年，公司每年实现净利润近1亿元。
“2009年前后，阿里平台的基础数据对外开放，衍生出了很多细分的商业机会，我们意识到电商SaaS将是一个巨大的市场。”谭光华说。
作为最早入驻的一批电商ISV，光云科技见证了淘宝平台和广大电商的发展壮大。这么多年来，光云科技的大部分业务仍来源于阿里平台。“这从侧面验证了公司在电商SaaS领域所取得的成绩和市场地位，也是对公司过往的一种肯定。”谭光华说，现在，通过多平台战略实施，淘系以外的SaaS业务收入已经有了较大增长，占比约为20%。
光云科技做什么产品？通俗地说，光云科技给电商商户提供一揽子服务，包括店面装修、订单管理、商品管理、客服绩效、数据分析、打单发货、广告营销等，主要SaaS产品包括超级店长、快递助手、旺店系列、推广宝、爆单宝等，在各大电商平台、饿了么本地生活平台及快手等短视频平台都有部署。近两年来，光云科技把握住了拼多多、京东等平台的发展机会，非阿里平台的SaaS业务收入增长较快。比如，快递助手是一款打单工具，满足商家在订单管理环节提升效率的需求，这款产品2017年的“非淘系”收入占比不足20%，到2019年9月底已提升至30%。
“总结过往的成功经验，把产品功能做好，把各个平台的电商给服务好，是公司抵御风险最好的方式。”谭光华说。
电商市场竞争激烈，瞬息万变。在电商商家业务流程趋于精细化等趋势下，光云科技倚重的综合管理类软件产品“超级店长”付费用户出现小幅下降，专注订单管理类目的产品“快递助手”则增势迅猛。“通过两款产品的数据我们总结认为，电商商家在市场竞争中已经形成金字塔型的分层结构，商家的需求依旧旺盛，但不同层级的用户对SaaS产品的专业化需求也逐级提升。未来公司要通过自研路径推出专业版、企业版等产品形式，使产品照顾到不同层级客户，特别是满足成熟型商家的需求，努力提升产品客单价。”
“坚持多平台战略路径，将使公司处于健康发展、稳定增长的轨道。”谭光华表示，除了阿里、拼多多、京东外，公司逐步涉猎本地生活、跨境电商、社交电商等多个电商市场，目前已完成近30个电商平台的战略布局。
聚焦大型商家
“快麦”丰富产品矩阵
电商SaaS行业变化很快，考验着企业的应变力。
“目前中小商家的数量庞大，SaaS产品对于中小电商商家具有天然的吸引力优势。”谭光华表示，光云拥有品类最齐全的SaaS产品矩阵，在继续服务中小型商家的同时，更要向中大型商家进行聚焦和拓展。
被光云科技寄予厚望的招揽大型商户的核心“武器”，就是快麦ERP、快麦设计、快麦绩效等系列产品。
据介绍，快麦ERP等针对大型商家的产品，更贴近传统SaaS的运营模式，更偏重线下的营销推广。为此，光云自建销售渠道，组建了成熟的推广团队，根据行业经验在各电商产业集聚地设立了相应的推广点，利用拥有的大量电商商家资源，对部分商家进行了转化。策略方面，公司调整了快麦电商等原有产品的用户定位，以服装类目为突破口，逐渐开拓了一批头部成熟型电商客户。
“2019年，我们依靠不到100人的销售团队，带来了快麦ERP等中大型商家产品销售额的显著增长，未来通过扩大销售团队，不断深耕成熟型用户的市场，一定会给公司带来更可观的收益。”谭光华表示。
创新，离不开技术支撑。“公司会保证在研发领域的持续投入，对行业中新场景的应用一直保持高度关注，特别是人工智能方面。”谭光华说，公司的一款SaaS产品快麦设计的背后采用了大量的人工智能技术，诸如图像识别、智能排版、人体特征识别等，未来将不断吸纳新兴的先进技术，以保持领先性。
关注整合机会
逐步扩展企业客户
不断丰富产品矩阵之外，光云科技也在关注整合的机会。
对高度细分的电商SaaS行业而言，并购是一条做大做深的快道。此前，通过收购其乐融融和北京移动等细分龙头，光云科技得以快速整合壮大。比如，公司收购的快递助手发展迅速，2019年度营收较2017年的增幅超过100%，成为公司核心的电商SaaS产品之一。
“自研和并购两条路径是相辅相成的。”谭光华表示，收购行为还是要看对业务是否产生正面的影响，未来公司将根据自身状况，对发展潜力较大、业务协同性较好的电商SaaS产品进行整合，以实现自身的快速发展，更好地服务于广大电商商家。
数字化办公方面，光云科技早在2017年就入驻了钉钉平台，先后部署了有成CRM、有成财务、有成会议、番茄表单等企业办公SaaS产品。“疫情爆发后，企业办公软件的需求更加旺盛了，通过这几个月的订购情况已经有所体现。”谭光华表示，未来光云将专注于财务、CRM、会务等应用场景的服务开发，以满足中小企业多功能、专属性的应用需求，并适时将用户群体扩展到中大型企业，以实现将用户群体从电商客户扩展到企业客户的战略目标。
“公司在行业中排名靠前，但企业营收规模、人员规模等仍有较大提升空间。国内SaaS行业还没有诞生像海外市场Salesforce、Shopify那样规模的企业。”谭光华表示，“登陆科创板，打开了资本运作的大门，公司通过首发及未来的增发、并购等市场化手段，能够持续提升公司产品功能、研发实力及企业竞争力，以实现成为全球企业软件服务领域领跑者的愿景。”
