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[钮文新谈股市]平安人寿咋会“自杀”?——为富当仁:商业赚钱莫丢底线

2021-08-30 22:13:45  来源:钮文新  本篇文章有字,看完大约需要7分钟的时间

[钮文新谈股市]平安人寿咋会“自杀”?——为富当仁:商业赚钱莫丢底线

时间:2021-08-30 22:13:45  来源:钮文新

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作为上市公司,平安集团刚刚发布中期财报。总体看,业绩有所回落,而经营者为了表达对公司的信心,决定以50亿到100亿资金回购公司股份。但最近,平安人寿爆出的一则丑闻,还是非常让人深感震撼。说实话,不得不佩服平安集团的危机处置能力,但不管公司纸面回应多么冠冕堂皇,其背后所反映出的、寿险公司的经营问题却是严重的。

事情大致是:平安人寿重庆分公司一名11年的老员工,名叫许英琼,这个人实名举报平安人寿重庆分公司强迫员工购买“自杀保单”。什么是“自杀保单”?实际就是人寿保险公司的员工“自己给自己买保险”。那许英琼给自己买了多少保险?273万元。这是许英琼在实名举报中透露的数字。

毫无疑问,保险起家的平安集团今天已经是中国屈指可数的综合金融集团之一,作为上市公司,报表所体现出的业务发展也算可圈可点。但突飞猛进之际,背后掩藏多少鲜为人知的败笔?说不清,但许英琼举报的这件事,显然属于其中之一。

在中国,采用保险代理人展业,平安人寿是先驱。记得应当是1995年,平安人寿在上海和美国友邦保险公司PK。当时,由台湾管理团队领导的友邦保险采用的就是“代理人展业”制度。所谓代理人展业制度,就是用“阶梯式保费收入分成”的方式重赏,激励保险代理人——也可以叫推销员,地毯式或扫街式销售保单。

为什么要采用这样一套营销方式?当时的说法是:第一,保单条款较为复杂,需要有人一对一向客户解释,过程相对复杂;第二,代理人具有后续责任,万一客户出险,需要有人立即上门服务,负责理赔阶段的事务。正是因为上述特性,所以代理人保费提成非常高,也是因为高额的收入预期,当时许多年轻人愿意接受这份“近乎疯狂的工作”。当时,这群保险推销员一大早就会来到公司租用的一个个“专门的大厅”里,他们先是在那里交流,分享业绩突出者的经验;然后就是在主管带领下“打鸡血”,自我激励;然后开始工作,走街串巷,进到各个社区,甚至上门推销,也有电话推销。事实上,大家现在还是可以时不时地接到保险推销员的电话。

这样的事情放在上世纪90年代,当然很新鲜,而平安人寿学习友邦在上海展业,与友邦构成激烈竞争,这在当时是一个很热的新闻点。平安保险也因此疾速走红、家喻户晓。从那时起,保险代理人制度也渐渐成为绝大多数人寿保险公司的展业标配。很遗憾,这件事慢慢变味儿了。

曾几何时,人寿保险公司几乎是把推销员当成“奶牛”。什么意思?一般而言,刚刚进入寿险公司的推销员都是大学毕业不久的年轻人,几乎没有什么社会关系。于是,寿险公司告诉他们先要把保险卖给自己的熟人。在寿险公司有个专用词叫“缘故市场”,指的实际就是推销员身边的“亲朋或熟人市场”,而几乎所有推销员都是从这个市场开始自己的展业生涯。

但是,许多推销员都遇到麻烦。他们因为向亲朋好友推销保单,而被自己的亲朋好友厌烦、疏远,甚至彻底恶化了这些年轻人的人际关系。当然,对于个别高手而言,这根本不算事儿,在他们的理论里,应该把自己的要卖出去的东西,变成潜在客户的需求,没有做到,就是个人能力的问题。也有人说,保险是个好东西,中国人不愿购买保险是保障意识不足的体现。这些道理似乎都没错,但殊不知,保险不好卖,不能全怪国人保障意识低,而是我们的保单实在有点贵——保费高、保障少、回报低。

于是大家看到一种现象:中国寿险公司的营销人员大进大出,而一般情况是,当一个推销员把自己的“缘故市场”耗尽,就再也卖不动保单了。没有业绩就没有提成,没有提成之下的低工资无法满足生存,于是就走了。然后再换一拨人,再去“开发”他们的“缘故市场”。

当然,上述这种现象是若干年前的情况。现在有没有改变?改变了多少?不得而知。但至少有一点,大家现在还能接到保险营销人员的电话,尽管比过去少多了,但这恐怕与电话营销受到国家政策和技术手段约束密切相关。还有一个现象证明寿险推销依然存在“不当行为”,那就是保单投诉近年大幅上升。仅以平安为例,中国银保监公开数据显示,2020年年初开始,平安人寿投诉量连续四个季度稳居行业榜首,而2021年一季度,平安人寿投诉量更达5213件,同比增长229.52%,再列寿险行业首位。

今年以来,平安股价从每股90元附近大幅降低到50元附近。应当指出的是:抑制股价下跌的关键,不是回购股份,也不是靠高级的公关能力,更不是把许英琼之类的业务员“炒鱿鱼”了事,而是在竖立“为富当仁”发展理念的同时,让中国老百姓能在平安保险买到物美价廉的保障,这恐怕也是中国保险展业核心价值的体现。

关键字: 老百姓股市股价下跌
来源:钮文新 编辑:零点财经

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