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销售体系与销售利润率的关系

时间:2018-10-03 23:05:28  来源:销售利润率  本篇文章有2382字,看完大约需要8分钟的时间

销售体系与销售利润率的关系

时间:2018-10-03 23:05:28  来源:销售利润率

众所周知,大部分中国企业都缺乏创新能力,于是他们不拼技术,而拼营销或者销售。如何把东西卖出去就成为了大部分老板关心的核心问题。 

不过,你要是据此就认为国内大部分企业都有强大的销售体系,那就大错特错了。事实是国内大部分企业根本就没有销售体系,少部分企业有一套不知道从哪儿拿来的、根本不会执行的销售体系,只有极少数企业才有完善、高效并能为企业带来巨大利益的销售体系。 

为什么没有销售体系 

在企业关键流程或者行为上投资,是企业取得最大收益的不二法门。而对大部分企业来说,销售就是最关键的环节。但是企业领导者往往更看重的是销售结果,而并不重视销售体系,这是为什么呢? 

首先,企业认为没有必要。你只要稍加留心就会发现,几乎所有的企业都有人事体系与财务体系,稍微完善一点的企业还会有质量体系、生产体系、采购体系等。可你要跟老板说建立销售体系对企业也非常重要,他会睁大眼睛问你:销售不就是搞定客户吗,怎么还需要体系? 因为,在一般企业老板眼里,销售就是与客户搞搞关系,给他们送点回扣就可以了,不必搞得那么复杂。销售人员的关键是要有激情、脸皮厚、坚持不懈,根本不需要那么多规矩来限制,而且即使有了体系,他们也不一定会遵守。说到底就一句话:高层领导不认为销售是一种可复制、可管理、可控制、可预测的科学,而认为是一群不靠谱的人在干一些不靠谱的事,连团队都算不上,就一个团伙,何必搞什么体系。 

销售预算

其次,企业不会干这个。很多高层管理者很清楚自己的销售队伍有问题,尤其是年底完不成任务的时候,或者丢了一个大单子的时候。而企业自身也曾多次试图建立销售体系,找来一大堆报表、流程图、方法论塞给销售部门。然后告诉他们这就是方法论,照着干就行。可是搞了半天却是销售人员嫌卡脖子,管理人员嫌太嗦,最终弄得天怒人怨。 

产生这个问题的原因除了对销售体系不理解以外,关键还在于他们忽视了一个根本性的问题:销售体系带有很强的个性化色彩,产品不同、公司不同、资源不同,那么你的销售体系和模式就会有根本性的不同。 

最后,企业自以为已经做好了。有一类企业,他们有层出不穷的管理制度、永远填不完的表格以及没完没了的销售会议。最重要的是,他们还有CRM、OA等一大套系统。由此他们便宣称:这就是销售体系。 

在我看来,这不叫销售体系,而叫官僚体系。它们之间存在本质的区别,前者是为销售人员服务的,致力于业务改善;后者是为管理人员服务的,致力于提升管理效率。即使你的制度再完善、报表再漂亮、系统功能再强,只要对做单子没帮助,销售人员就不会真正遵从,他们要么应付,要么对抗。 

销售体系重在逻辑 

如果把销售体系想象成一座房子,那它的样子应该是这样的:销售哲学是它的根基,销售技能、销售策略、客户经营、销售管理分别是支撑房屋的四根顶梁柱。 

销售哲学作为地基,从外面根本看不出它什么样,也不能直接拿来用,但却是房屋稳健的基础,是你建立销售体系的底层逻辑。为什么有报表、有制度都不能算是销售体系,就是因为没有逻辑。 

销售科学

当然,如果你认为销售是一门科学,那这个底层逻辑可不那么简单,至少你要认真思考下面这些问题: 

什么是真正的以客户为中心,这是最基本也是最重要的销售素质; 

客户为什么买,这是销售技能的基础,没有痛苦就没有改变,没有改变就没有采购,没有采购要销售做什么; 

客户是怎样做采购决策的,这是建立销售流程的基础,客户怎么买,你就怎么卖; 

这些问题可不是什么理论探讨,它是能实实在在帮你做单子的,因为每个逻辑后面都隐藏着一大堆可落实的技巧和方法,而这些方法就是能帮助你拿下客户的法宝。

首先,你需要对现有的客户按照关系模型进行评估,因为不是所有的客户都应该留下,也不是所有的客户都需要经营,你挑出来的叫战略客户,也就是你未来的金主。然后收集和研究客户未来的发展战略。客户经营不是拿明天的单子,而是拿明年甚至未来十年的单子,所以你要研究他们的战略。 

其次,将你的产品、方案、服务与挑选出来的战略客户的某些应用领域进行匹配。如果不匹配怎么办,那你就要改产品、改服务,甚至要买设备、重新招人,可能还要为此付出巨大的代价。这就是为什么销售部门不能独立完成的原因。 

最后,你还得与战略客户共同制定经营计划,这经营计划要做到它离开你就死的地步。如果能做到这一步,你的后半辈子就有指望了。 

客户经营一般只有大公司才做得起,因为这需要持久的耐心及大量的投入。它脱离了“做单子”这样的低级趣味,跨入到了“做客户”这样高的层级。一旦你们形成伙伴关系,单靠销售人员的力量是根本无法撼动的。肯德基和百事可乐就是这种关系,可口可乐的销售再牛,他也没法说动肯德基卖自己的汽水。



来源:销售利润率 编辑:零点财经

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