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好的销售人员对销售利润率的影响

时间:2018-10-03 23:09:24  来源:销售利润率  本篇文章有1993字,看完大约需要7分钟的时间

好的销售人员对销售利润率的影响

时间:2018-10-03 23:09:24  来源:销售利润率

所谓的销售管理就是如何使你的销售人员把事情做成功。你得到薪水并不是因为你销售了多少产品,而是由于他们的成功。你需要销售人员胜过他们需要你。 

当你被提拔到销售管理的工作岗位上时,你就不再与客户、具体的业务打交道了。毫无疑问,你最重要的工作就是调动你的销售人员去完成销售任务。只有当这些销售人员成功地把你的产品和服务卖出去时,你才算是成功者。如果他们没有做好工作,你就会有麻烦了。 

但事实上,很多优秀的销售人员被提升为销售经理后,他们常常会把这些重要原则抛于脑后。他们的问题在于当了经理,做了管理者以后,却还是以一个销售人员的心态和他们手下的销售代表打交道。 

这里有个小统计:在美国,一个新被提升的销售经理第一年的成功率只有50%。因为他们通常无法马上转换自己的“销售明星”角色,从而担当起我们前面提到过的角色:领导者(激发起销售人员的信心,用自己精力充沛的人格魅力来吸引他们,而不是像推土机那样简单粗暴地驱赶他们往前走)、决策者(在过分谨慎和过于权威性之间找到平衡)、沟通专家(帮助销售人员建立并实现有效的目标,确保这些目标清晰、扎实,并被每个人理解)、培训者(在布置销售工作的同时,提供面对面的培训和辅导),等等。 

建立销售队伍

一旦你把你的销售队伍建立起来,并且做了精心的策划时,你该怎样激发他们的表现呢?首先,不要想当然地以为他们本来就具有“职业知识”。要知道“他们到底会做什么?”的最好办法,是和他们共同处理一些销售项目。在你们一起进入客户的办公室之前,你要有自己的战略,比如告诉你的销售代表:“如果在和客户的谈判中,我发现了好的销售机会,或者看到你正在失去一笔大业务时,请让我亲自出击,但是事后我会再把工作交还给你。” 现实中的问题是,很多销售经理在这样的情况下并没有立即跳出来“拨乱反正”。他们往往忍而不发,眼看着自己的手下去犯错误,直到铸成大错。 

这个环节的主要部分是在销售机会出现以后,要对手下立即进行培训。这是一个让你“造就人才”的机会。通过认可、赞扬他们的业绩,或者提供恰当的反馈,让你的销售代表感觉到自己的成就和重要。 如果销售中出了差错,首先不要把它归结为失败。你可以问他,如果你有机会重新再来一遍,你会怎么办?然后根据他的回答你再告诉他应该如何改进。 

学会做一个决策者

作为销售经理,你还必须学会做一个决策者。 中国的社会,自古以来就是一个各种关系和联系织就而成的网络社会,也就是我们常说的关系网。可以这么说,在中国社会做任何事情,只要有了关系,就可以事半功倍。对销售工作来讲,自然也不例外。 

所以,无论处于销售工作的什么阶层,善于编制关系网的人,往往都可以将工作做得很好。对于处于市场层面的销售人员来讲,处理好几类的工作很重要: 

再一次面对销售这个职业,看到报端不断描写的行业百态,以及不断膨胀的近亿营销大军。功成名就马上封侯者寥寥无几,更多的是在基层摸爬滚打辛苦受累。于是不禁想问:做销售难吗?很难,要掌握专业的产品知识、行业知识、沟通技巧、要辛苦跑市尝要不断的提升自己各方面的能力等等。所以,从这个意义上来讲,虽然都觉得随便一个人就可以做销售工作,但是还真的有很多人都不适合做销售工作。 

那么,做销售就真的这么难吗?也不尽然,笔者认为,只要做好以下两个方面,照样可以出人头地,名利双收

决策的过程包括倾听、评估、决定,然后是执行。 这不是个简单的过程。在许多情况下,它更需要勇气。而多数情况不是令人愉快的。 我常常喜欢做这样的祈祷:“上帝呀,赐给我一颗平常心,让我接受那些我改变不了的事情吧;赐给我勇气来改变它们;赐给我智慧让我辨别‘接受’和‘改变’之间的区别吧!” 比如,解雇销售代表不是件令人愉快的事情。但更通常的情况是,当年艰难做出决定后,你会觉得应该更早几个月就执行。   


来源:销售利润率 编辑:零点财经
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