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什么是所谓的“高压销售技巧”?

时间:2018-10-14 10:49:12  来源:期货市场入门  本篇文章有2372字,看完大约需要8分钟的时间

什么是所谓的“高压销售技巧”?

时间:2018-10-14 10:49:12  来源:期货市场入门

2-29规则禁止采取任何与高压方法相关的内容来与公众沟通。高压销售技巧严重违反了全国期货业协会的客户保护程序,在实践中会受到迅速和严厉的处罚。除了违反高压销售禁令之外,绝大多数这种类型的销售方法与2-29规则的很多其他条款存在冲突。这些客户招揽手段一般都带有欺骗性,包含对事实的谎报与遗漏,缺乏平衡性陈述,以及无法确认的观点等内容。虽然对于“高压招揽(客户)”这个概念,并不存在一个非常精确的界定,但这种类型的招揽活动看起来都有几个共同的特点。为了证明某种招揽活动属于高压方式,我们并不需要这些特点中的每一个都出现在这种活动中。高压技巧的实现方法包括夸大潜在利益、过去成果以及销售人员或会员的合格要求以及立即进行这种投资的紧迫性。值得注意的是,所有这些方法都很少提及市场交易涉及的风险。如果提及了风险的话,一般也仅仅是提一下进而使销售人员可以低调地处理这一问题。

什么是所谓的“高压销售技巧”

会员公司通常希望展示他们指导的账户的年度回报率状况。2-29规则(b)(6)条款要求任何年度回报率都必须采用与商品期货交易委员会4.21(a)(4)(Ⅱ)(F)规定相一致的方法来计算。商品期货交易委员会的这项规定为商品基金经理和商品交易顾问制定了回报率的计算方法,所有全国期货业协会的会员必须遵循这个方法。根据这个方法,回报率是指每月或每季度的净收益除以这个时期开始时刻的资产价值后得到的比率。尽管有些会员可能觉得这种计算方法存在不好的地方,但这种方法是唯一一种可以接受的回报率计算方法。2-29规则并没有具体规定年回报率的计算方法,因此,任何一个在宣传或沟通中使用了年回报率数据的会员公司都必须能够说明其运用的计算方法是与商品期货交易委员会4.21规定相一致的。在任何情况下,回报率的计算都必须使用商品期货交易委员会规定的每月或每季回报率的计算公式来开始。在此基础上,一个有效的统计公式就可以在随后被用来得到年度收益率。此外,当在沟通和宣传材料中的收益率之前使用了“平均”、“复合”等词语的时候,平均或者复合回报率的计算信息需要被额外披露。在一个时期被划分为几个时间段,且其中每个时间段单独收益率的波动非常显著的情况下,如果没有明确地说明这一点而仅仅给出一个这几个时期的平均收益率的话,这种行为可能被认为具有误导交易者的嫌疑。某些计算方法是不可接受的,全国期货业协会的会员绝不能使用它们。那些不被接受的计算方法包括:简单地加总每月或每季度的收益率和用当年开始时的净资产来除以整年的净收益,等等。年度收益率计算所使用的方法必须在宣传材料中精确地展示,同时还得有足够的描述。当然,即便某种方法在统计上是有效的,但运用这种方法计算出来的收益率具有一定的误导性的话,这种方法也不能被采用。

能够使销售人员陷入困境的其他声明。市场中存在几种这种类型的声明。在各种声明中,最有可能引起麻烦的一种就是:“数量很小的存款就能控制大量金额的期货商品。”为了试图描述期货和期货期权交易中可以得到的颇为显著的杠杆率,很多会员公司会使用与“一笔仅2500美元的存款能控制价值40000美元的黄金”之类的表述。如果在恰当的背景下使用并伴随着充分的解释的话,作为交易可得杠杆例子的生动描述,这种表述无疑在实践中非常有用;然而,如果不恰当地使用,这类表述就很可能具有欺骗性(也潜在地违反了2-29规则的要求)。鉴于“控制”这个词汇在一定程度上暗示了客户可以拥有或者持有标的期货商品,因此,在这里使用“控制”这个词汇就带有一定的误导性。如果对期货商品的控制被用来暗示合约的拥有者将会从标的商品价格的变动中获得全部利益的话,那么对于期货期权的交易而言,就会出现一种特别的市场关注。由于期货期权合约的价格可能并不会出现和标的期货合约完全相同幅度的变动,所以在文本中使用“控制”这一词汇会被认为具有误导读者的嫌疑。

经纪商代理人应该小心向客户作出像“期货期权在风险有限的同时也不会有追加保证金通知”这样的表述。很多会员深陷于各种交易所交易的挂牌期权市场之中。在促销这些衍生工具的过程中,期货和期货期权之间的比较往往是较为关键的一个内容。尽管这种比较在实践中是可以接受的,但你也应该尽量向潜在客户提供全面的信息。期货期权在风险有限的同时没有追加保证金通知的表述或许遗漏,进而使材料具有误导性的众多客观事实(潜在违反了2-29规则)。并不是所有期货期权的风险都是有限的,并且仅有特定种类的期货期权才没有追加保证金通知(如果期货期权被执行的话,拥有期货期权头寸的交易者可能会发现他自己将拥有期货合约的头寸)。仅仅只有在交易者持有期权多头(而不是相反的空头)头寸的时候期货期权才具有这些特点。事实上,卖空期货期权会使持有者的风险敞口远远超过他们的初始投资,进而也面临追加保证金通知的风险。因此,在对交易所交易期权发出这种声明的时候,成员应该清楚表明期货期权的这些特点仅适用于期权多头头寸的状态(如果这份多头期货期权没有在到期日之前进行对冲操作的话,它也可以被执行)。与这个主体有关的一个问题是“有限风险”的概念。从实践来看,如果只是简单地将多头期货期权的风险阐述为是有限的或预先决定的,而没有清楚地表明这里的“有限”指的是损失仅限于投资的所有资金规模之内,就可能会被认为是欺骗公众,并被视为一种对2-29规则的潜在违反。类似地,“有限风险”可能意味着损失的可能性在某种程度上是有限的,而不是指损失的规模,因此,关于风险的有限性质的全面描述是没有必要的。

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