从图6-11我们可以看出，合作模式不但涉及合作各方如何分配收益和权利，同时还涉及如何承担风险和责任。如果一定要为合作模式的策划设定一项基本原则的话，那就是双赢思维（或多赢思维）。关于双赢思维的意义，我们已经在本书开篇讨论过了，这个原则不但适用于合作模式中与投资者的关系，同时也适用干经营模式中与其他合作伙伴之间的关系，放之四海而皆准。
图6-11 合作模式的设计原则
合作模式的形成有可能经过一个动态的谈判过程。对干合作各方而言，这个过程既是磨合也是对弈，因此在双赢思维基础上，还要准备两件东西：一是剪刀，二是针线。这两样东西分别代表着谈判中的软硬两手。
硬的一手要用剪刀捍卫自己的原则底线。谈判中应首先把让步的底线标明，把不能谈的条件列出，只要对方越过底线就一刀两断。例如，蒙牛融资的时候，牛根生一开始就划出了谈判底线：除了控股权不让，其他的条件都可以谈。把底线告诉对方，可以节约双方的时间，以免双方都陷入明知不可为而为之的尴尬。
软的一手则要用针线随时缝合双方的分歧，无论对方如何变化，都要准备好与对方衔接的接口。如果硬的一手的处事原则是“以不变应万变”，那么软的一手的处事原则是“以万变应不变”。前者的意思是，无论对方怎样变，我的原则底线不变；后者的意思是，哪怕对方不变，我也要准备一万种应对方案来与其衔接。
图6-12 新农村旅游小城镇样板工程
（1）首先要成立一个项目公司进行市场化运作（不能由政府出面操作）。
（2）由项目公司向银行担保，货砍给当地居民，用于装修他们那充满民族风情的房子，建成小客钱。小餐馆、小卖部等服务设施，居民们用自己原来的房子作为银行货款的抵钾物。
（3）由项目公司组成专业装修队，为当地居民统一规划、统一施工装修，然后银行把借给居民的货扶，作为工钱直接支付给项目公司。
（4）项目公司向加盈的民间服务设施硕发特许经营权，然后时服务人员进行专业培训。
（5）为短期内达到服务标准，保证旅游服务质量，项目公司组成后勤服务公司，每天定时到各个餐馆和宾馆收脏碗筷和脏床单毛巾，同时发放经过机器统一洗涤消毒的干净碗筷和+净床单毛巾。
（6）形成旅游接待能力后，项目公司负责广告宣传，招拢游客。
（7）当地居民自己经营餐馆、客栈接待游客，然后用从游客那里赚来的钱，分期偿还银行货款。同时还要支付项目会司的特许经营费和后勤服务费。
