PE通常会利用其遍布全球的资源与渠道支持被收购企业或投资项目实施其发展战略。这些PE在业务层面对投资项目的支持概要介绍如下。
1.技术支持
特别是对于后续性收购而言,PE会利用已有的平台性投资的技术资源来帮助被收购企业引进新技术、调整产品线和培训技术人员。PE也会为被收购企业购买更先进、效率更高的设备提供资金支持。
在一个案例中,PE收购了某省一个电机厂。当时行业标准规定了Y系列交流电机的详细的外形尺寸、轴长等数据,所有电机厂家生产出来的产品几乎是一模一样的。因此，中国的电机行业是一个产品高度同质化、过度竞争的行业。PE在收购之后,首先调整了产品线，通过生产差异化产品来避免陷人“价格战”的泥潭。PE旗下在美国有一家生产电机的工厂,PE就将其美国公司的产品制造技术引进中国的企业。首先引进的是专供高尔夫球车的电机，随后引进的是用于地板抛光机的电机。这两个产品在当时的中国是新产品,也不是标准化的设计。电机最重要的技术指标是效率，即将电能转化为动能的效率。转换效率高并符合客户要求的设计才能有产品竞争力。例如，用于高尔夫球车的直流电机就要求噪音低震动小，因为高尔夫运动讲究礼仪,比较忌讳发出声音。
在另一个案例中,PE收购了机械零部件制造企业。当时,该企业的主要产品是为摩托车制造商提供配件,其客户是日本的著名摩托车制造商。PE收购后,为了改变该企业产品线过窄、客户集中度较高的状况,从PE旗下的美国汽车部件制造商那里引进了先进的生产工艺,并为被收购企业的铝压铸汽车部件产品开辟了海外销售渠道。
2.销售支持
PE会利用其在海外的广泛渠道帮助被收购企业开辟产品海外市场。特别是在中国进行的后续性收购或绿地投资( Greenfield Investment), 基本都是为PE旗下的跨国公司在中国寻找制造基地,被收购企业的产品多数都销往海外市场。
PE也会帮助被收购企业开辟国内市场。一种方式是将先进的产品或特种用途的产品与应用技术引进国内市场,另一种方式是将先进的营销理念与方法用于国内市场开发。
在一个案例中,PE在上海投资建设一个塑料管厂,该厂生产用于保护光缆的塑料套管。这项投资是绿地投资(即新建工厂),PE将其在美国的产品工艺引进中国，当时中国还没有这个产品的生产技术，也没有应用。
从20世纪90年代开始中国在基础设施建设方面投入较大，典型的就是高速公路和国家通讯主干线建设。现在这些基础设施都发挥了巨大的作用,帮助中国在国际制造业领域获得了重要的地位。1995年PE在上海的项目建成后,中国正在建设光缆通讯主干线项目。国家规定高速公路上至少布置三根管线:一个是SOS电话系统、一个是显示牌系统、一个是收费系统,除此以外可以考虑通讯系统。PE的项目团队希望可以帮助企业开辟国内市场，考虑到该产品在性能上的竞争优势(国内没有其他厂家生产)和需求价格弹性不敏感(管道铺设长度是一定的,降价并不能带来销售量的显著提高),这就要从客户角度考虑产品应用的价值。只有制造商与用户的“双赢"才能为产品开创广阔的市场。
PE引进的产品和技术为光缆铺设安装带来了一次革命。在此之前，国内铺设光缆是用一种“军民共建"的方式:让士兵排成一列很长的队伍去挖沟,然后把光缆放进去,最后回填。这样做最大的问题是费时费力,而且重复劳动。对国内电讯业有所关注的读者都知道,中国的电讯业发展很快,用户数量每年都是成倍地增长。由于一根光缆同时能够承载的通话量有一个上限,超过这个数值就要重新开沟、铺设新的光缆。在国外的做法是:开沟以后先放进去一根保护管 ,然后把光缆放在管子里面,同时还放几根备用的管子在里面。这些管子虽然暂时用不到,但当在用光缆满负荷后,可以在备用的管子里放入光缆来增加通载量。
在埋好的保护管里放入光缆可以通过设置“人井”实现,即沿着光缆套管铺设线路每隔数十米/数百米设置一个井( 井口有封盖) ,在安装光缆时,人进人井中拖动预置的绳索牵动光缆。在城市中因为街道曲折,这种办法是较有效的。但是在长距离上(如高速公路上)铺设光缆,如果仍用这种方法，一是费时,二是效率低，三是成本高。PE在引进塑料套管生产技术的同时,也引进了长距离光缆安装技术:沿高速公路铺设套管,每两公里设置一个接头,在铺设光缆的时候,通过高压气使光缆浮动在管壁当中前进并在两公里后从另一接头处露出头来。如果用“接力”的方法,在四个接头(三段管线)处同时操作,一下子就可以铺设六公里。PE为此专门在黑龙江省做过试验,一辆卡车五六名工人加上专用设备,一天可以铺设二十多公里,这在当时是令人惊异的高效率。
当年引进的这项技术对中国国家光缆主干线的建设贡献很大,特别是在山东省境内的高速公路光缆干线主要采用了这项产品和技术。PE的项目负责人为此付出了很大的努力，上至说服当年邮电部的领导,下至培训现场施工人员,乃至提供适合国情的包装运输解决方案。
最初塑料套管是缠绕在一个木制的辊上运输的。一辊套管有数公里长，数百公斤重。一次，上海工厂方面接到广东用户的投诉说套管一经安装就断裂了。现场调查发现,买方施工人员在将套管银卸下时没有专门的工具,直接从卡车货箱上推下,套管辊落地时直接碰撞地面,造成底部接触面断裂和套管破碎。理论上讲这个问题是施工方责任,无论是用叉车或垫板卸货都不至于将辊和套管损坏。但考虑到实际应用的工况是野外作业,PE决定由工厂更换包装物,将木制辊变成可拆卸的钢管焊制的辊,这样在卸货时即使直接坠地也不会损坏套管。这种从用户角度考虑、为用户提供解决方案的理念在当时的国内市场是很少见的。
3.其他支持
PE可以帮助被收购企业与地方政府及业内专家建立具有独特价值的沟通渠道。特别是拥有外商投资者身份的PE通常会受到地方政府的欢迎。在一个案例中，PE帮助被收购企业的所在地政府在美国成功召开了投资招商会,为地方政府引荐了其他美国投资机构和大型工商企业,帮助政府官员与美国企业家沟通并介绍当地的投资环境。这些工作直接促进了当地政府的招商引资工作并促进了当地就业和人才结构的优化。此后地方政府打消了对PE投资的种种疑虑,积极支持破收购企业(中外合资)在当地扩大生产规模和引进人才(为人才及其家属提供户口办理及子女就学等便利)。
在收购完成后,PE会着手帮助被收购企业建设企业资源计划(EnterpriseRe-isourcePlanning,ERP)系统,以对企业加强内部控制、协调各部门间业务和决策等方面提供支持。
除上述方面外,PE还会帮助企业改善供应链管理(例如，参与被收购企业的采购订单、供应合同、租赁协议、装备采购的谈判)和客户关系管理(例如，帮助企业认识到谁是客户,如果20%的客户提供80%的利润,则应将企业资源集中在20%的客户上)、完善质量体系、优化再造流程等,这些内容将在本章接下来的小节中继续介绍。
